「SMB市場で1年間に3万台を売り切る！」
2番目は「営業開発部隊の強化」で、通信／サービスプロバイダー、公共、医療などの各産業毎の営業活動を拡充。産業別にソリューションを用意して提案していく。
本社シニアバイスプレジデントのパトリス・ペルシェ氏によると、同社のグローバルでの売上を産業別に見たときに最も売上が大きいのが通信事業者などのサービスプロバイダーで、「全体の30％を占めている」という。加えて、金融や公共でも非常に良い成果が出ているとのことだ。また、ハイエンド／ミッドレンジ／SMBのカテゴリ別では、ハイエンドの売上が37％と最も多く、成長率についても最も高いという。一方、「日本は売上に占めるハイエンドの比率が他国と比べると低く、まだまだ伸びしろがあると期待できる」（ペルシェ氏）そうだ。
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| 米Fortinet インターナショナルセールス＆サポート シニアバイスプレジデント パトリス・ペルシェ氏 |
実際、日本でもNTTコミュニケーションズなどサービスプロバイダーでの採用が加速しているほか、エンドユーザー価格が5000万円を超える案件も増加しているとのこと。また、「UTMはSMB向け」というイメージは未だにあるが、これについてペルシェ氏は「確かにハイエンドの顧客の中には『UTMではパフォーマンスが落ちるのでは？』と心配される方もいる」と認めたうえで、「ASICの採用を特徴とする我々には、高いパフォーマンスを実現できるハイエンド向けプラットフォームがあり、第三者機関からも高く評価されている。こうした第三者による客観的な情報を提供していくと同時に、大きなプロジェクトをどんどん積み重ねていくことで、イメージを変えていきたい」と話した。
そして3番目の戦略は、「SMB向けソリューションの成長」だ。UTMのFortiGateシリーズだけでなく、メールセキュリティのFortiMail、WAFのFortiWeb、エンドポイントセキュリティのFortiClientなど、「セキュリティのフルポートフォリオを提供することで、SMB市場で3万台を1年間に売り切る」と久保田氏は意気込んだ。
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| SMB市場で1年間に「3万台を売り切る」と久保田氏 |